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Gestion des comptes-clés et négociation des affaires

4 ECTS US181Z

Nombre de crédits
4 ECTS

Durée de la formation
40 heures

Modalité
Alternance

objectifs de la formation

Cet enseignement a pour objectif de fournir aux élèves les compétences nécessaires au management d'un compte-clé, de gestion d'un processus d'affaires et de la négociation dans des situations à fort enjeu. Il permet également de maîtriser les principales conséquences juridiques de la conclusion d'un contrat.

compétences et débouchés

Les compétences visées sont :
- être capable d'analyser un client complexe et d'élaborer un plan de compte ;
- savoir mettre en ?uvre une stratégie de prise d'affaires ;
- réussir sa négociation dans des situations complexes : face à face, délégation, contexte multiculturel;

- maîtriser la conclusion de contrat.

prérequis

- Admission sur dossier et entretien (si nécessaire) ;
- inscription obligatoire à l'ensemble du Master Droit, économie, gestion, mention marketing ou du Magister Mercatique et management : direction mercatique.

Prérequis
- Les élèves ont des notions générales de vente et négociation qu'ils ont acquises par leur expérience professionnelle en première année. C'est ainsi qu'ils connaissent les fondements psychosociologiques de la vente (besoins et motivations d'achats, types de vendeurs...).
- Ils maîtrisent le processus de vente vu comme une succession d'étapes (contact, découverte, argumentation, conclusion) nécessitant la pratique de différents comportements (écoute, influence...) et sont capables de construire un argumentaire.

programme de la formation

• Notions générales sur la vente et la négociation : les approches normatives et les techniques de vente, les comportements, les profils de vendeurs.

• Maîtrise des conséquences juridiques de la conclusion de conventions: de la négociation à l'exécution.

• Approche des comptes-clés et construction du plan de compte :


• définition du compte-clé et hiérarchisation du portefeuille de clients ;

• analyse de données et étude d'opportunité ;

• recherche de solutions et négociation ;

• stratégie et formalisation du plan de compte.


• Gestion d'affaires :


• la gestion des temporalités : hors affaires, en amont, dans l'affaire ;

• les acteurs de l'affaire et le rôle de l'Ingénieur d'affaires.


• Approches stratégiques en négociation : approche distributive et approche coopérative ou intégrative.

• Approches descriptives en négociation : les rôles et les processus.

Méthodes pédagogiques

Modalité Présentiel

Les cours en présentiel : ils ont lieu en présence des élèves et de l’enseignant dans un centre Cnam :

  • hors temps de travail (HTT)c'est à dire le soir (souvent à partir de 18h30) ou le samedi,
  • en journée (au rythme d'un cours par semaine ou bien de quelques journées bloquées dans le semestre).

Aucun cours n’est enregistré ni diffusé via Internet. La présence physique des élèves est nécessaire.

Les examens se déroulent exclusivement dans le centre Cnam où se déroulent les cours.

Modalité Hybride

La modalité hybride est une combinaison entre :

  • des regroupements en salle à présence physique indispensable (non diffusés via Internet et non enregistrés),
  • des webconférences régulières à présence fortement conseillée,
  • des activités distantes via la plateforme d’enseignement à distance pouvant prendre la forme de :
    • la mise à disposition de ressources pédagogiques formalisées (cours magistraux : notions et concepts),
    • des travaux à réaliser tutorés (activités pédagogiques : exercices, cas, lectures, rédaction de notes, de dossiers qui font écho aux ressources pédagogiques et/ou aux activités réalisées dans le cadre des regroupements physiques, forums …),
    • des travaux personnels non tutorés.

Modalité Foad

La modalité Foad est parfaitement adaptée à votre disponibilité :

  • des webconférences régulières à présence indispensable (accessibles en direct via internet, enregistrées pour visualisation en différé),
  • des activités distantes via la plateforme d’enseignement à distance pouvant prendre la forme de :
    • la mise à disposition de ressources pédagogiques (cours, exercices, cas),
    • des travaux à réaliser tutorés via la plateforme d’enseignement à distance,
    • des travaux personnels non tutorés.

méthode d'évaluation

Evaluation individuelle ou collective sur des cas réels d'entreprises

Equivalences, passerelles & suite de parcours

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Mis à jour le : 24-03-2024
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